Estados Unidos

Curso Online de Gestión de las Fuerzas de Ventas y Equipos Comerciales



Objetivos del curso

  • Definir objetivos de venta y determinar la dirección del equipo comercial a partir de ellos.
  • Conocer el proceso de reclutamiento y selección de los vendedores.
  • Liderar al equipo a partir de la dinamización y motivación del equipo comercial. Conocer los diferentes estilos de mando y liderazgo.
  • Analizar y evaluar el desempeño de los miembros del equipo comercial.
  • Formar al equipo comercial y establecer un plan de formación continua.
  • Detectar conflictos en el entorno de trabajo y resolverlos.

Duración

90 horas

Programa del curso

UNIDAD 1: DETERMINACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS
  • 1.1 Definición y conceptos clave.
  • 1.2 Establecimiento de los objetivos de venta.
  • 1.3 Predicción de los objetivos ventas.
  • 1.4 El sistema de dirección por objetivos.
UNIDAD 2: RECLUTAMIENTO Y RETRIBUCIÓN DE VENDEDORES
  • 2.1 El reclutamiento del vendedor.
  • 2.2 El proceso de selección de vendedores.
  • 2.3 Sistemas de retribución de vendedores.
  • 2.4 La acogida del vendedor en la empresa.
UNIDAD 3: LIDERAZGO DEL EQUIPO DE VENTAS
  • 3.1 Dinamización y dirección de equipos comerciales.
  • 3.2 Estilos de mando y liderazgo.
  • 3.3 Las funciones de un líder.
  • 3.4 La Motivación y reanimación del equipo comercial.
  • 3.5 El líder como mentor.
UNIDAD 4: ORGANIZACIÓN Y CONTROL DEL EQUIPO COMERCIAL
  • 4.1 Evaluación del desempeño comercial.
  • 4.2 Las variables de control.
  • 4.3 Los parámetros de control.
  • 4.4 Los instrumentos de control.
  • 4.5 Análisis y evaluación del desempeño de los miembros del equipo comercial.
  • 4.6 Evaluación general del plan de ventas llevado a cabo y de la satisfacción del cliente.
UNIDAD 5: FORMACIÓN Y HABILIDADES DEL EQUIPO DE VENTAS
  • 5.1 Necesidad de la formación del equipo.
  • 5.2 Modalidades de la formación,
  • 5.3 La formación inicial del vendedor.
  • 5.4 La formación permanente del equipo de ventas.
UNIDAD 6: LA RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS EN EL EQUIPO
  • 6.1 Teoría del conflicto en entornos de trabajo.
  • 6.2 Identificación del conflicto.
  • 6.3 La resolución del conflicto.